MARIA AMELIA BIANCHINI, già a Pechino per Merloni e Danieli, oggi consulente di imprese sulla rotta Italia-Cina "In Cina non usate mai la penna rossa", CorrierEconomia, 1/3/2004 "Fare affari con i cinesi è difficile - dice Bianchini -. Sono due mondi diversi, due piani diversi; e non soltanto per le lingue. Ci sono differenze culturali e sociali che vanno conosciute quando gli si approccia". Secondo Bianchini , trattare questo Paese è difficile soprattutto per le piccole e medie imprese che non hanno certo la possibilità di distaccare a tempo pieno per mesi e mesi una persona per firmare un solo contratto ..."Il mercato cinese richiede, più di tutti gli altri, una persona dedicata, per questo le imprese devono consorziarsi. Una delle cose principali da tenere presenti - spiega Bianchini, che per l'Istituto Italo-cinese tiene un corso di comportamento commerciale a manager e imprenditori - è la concezione del tempo". Per questo, il fare tutto e subito non funziona: per arrivare a un contratto possono passare molti mesi, "sono molto bravi a tenerti sul filo". "Alle trattative arrivano in venti contro un solo italiano e sono preparatissimi, imparano a memoria i contratti e scrivono sempre. Anche noi dovremo imparare a fare quello che chiamo 'i compiti a casa': scrivere (non usare penne rosse) tutto quello che si dice e se si teme che ci siano state incomprensioni metterlo per iscritto, naturalmente con le dovute maniere. Tenendo presente che raramente chi partecipa alle trattative è anche chi ha potere di decidere". Il contratto "è solo un punto di partenza e non di arrivo, non è mai chiuso, neanche dopo la firma" ed ecco perché è fondamentale ricordarsi di ciò che era stato detto e deciso ... Un'altra cosa da tener presente è che "i cinesi sono dei mediatori, non dicono mai 'no' o 'sì'. Anche quando la trattativa va male, lasciano sempre una porta aperta: per respingere una proposta dicono frasi come 'non è opportuno', 'non va bene', 'lasciatemi pensare', 'devo riferire a qualcuno'. Bisogna evitare attriti, scatti di rabbia o irritazione. "Nella cultura cinese - prosegue Bianchini - quello che conta è il gruppo, non l'individuo, come da noi". Così, per esempio, le lettere non sono firmate ma hanno il timbro della società. E la gerarchia svolge un ruolo fondamentale. All'aeroporto - spiega - non c'è mai solo l'autista, ma "almeno una persona dello stesso livello che reputano essere il nostro. Se chi vi accompagna al momento di ripartire è di un livello più basso significa o che la visita non è andata come doveva o che siamo meno importanti di ciò che pensavano"… In un Paese così grande bisogna essere "conosciuti": e, quindi, è bene cercare intermediari, partecipare a fiere, far parte di delegazioni. Soprattutto lasciare traccia di sé: "Mentre in Italia buttiamo i cataloghi, in Cina diventano materiale di studio". La presentazione è molto formale (per l'abbigliamento: vestiti sobri, pochi gioielli, vietati i sandali). "Il biglietto da visita va consegnato con due mani e letto con attenzione. Nel biglietto c'è, infatti, il titolo, la carica ricoperta, per un cinese importantissima". Nonostante le formalità "è facile sentirsi rivolgere domande molto personali: quanto guadagni? Quanti anni hai? Non amano però le domande, su queste si chiudono a riccio ... Un ruolo fondamentale è assegnato all'ospitalità che deve essere - sempre non lo è - reciproca. "Il presidente di una società cinese - dice Bianchini - troverà sempre 1° minuti per un ospite straniero. Mi è capitato, invece, di portare presidenti cinesi in aziende italiane e trovare solo il direttore marketing, oppure che il presidente italiano facesse fare anticamera". Bianchini e regali sono centrali nell'ospitalità Un pranzo non si rifiuta e a tavola non si parla di lavoro. Il momento dei saluti è anche l'occasione dei regali, "parte essenziale del rapporto, quella nella quale noi facciamo sistematicamente brutta figura". Statuine di bronzo, vasetti, piccola chincaglieria arrivano sempre. Mai, però, qualcosa di importante, che può creare imbarazzo. Il fotografo che immortala la scena non mancherà.